Com’è noto, nella consulenza di orientamento il piano d’azione descrive in senso logico e cronologico le azioni che il nostro cliente deve fare per raggiungere il suo obiettivo. Le azioni possono prevedere ad esempio raccogliere informazioni sulla disponibilità di corsi di formazione, rivedere il CV per renderlo più coerente con una determinata offerta di lavoro, postare su LinkedIn contenuti che evidenzino le sue qualità, etc.
È utile che il piano d’azione sia scritto su carta o su file per due motivi. Il primo, ovviamente, è che per il nostro cliente sarà più facile ricordarsi, soprattutto a distanza di tempo, delle diverse attività che abbiamo concordato.
Il secondo motivo è invece legato all’effetto motivante di un piano d’azione scritto. Nel suo libro Le armi della persuasione lo psicologo americano Robert Cialdini evidenzia come dichiarare di voler fare qualcosa per iscritto aumenti le probabilità che l’impegno sia mantenuto.
Secondo Cialdini:
Una volta assunto pubblicamente un certo impegno, l’immagine di sé si trova pressata da due parti: dall’interno, perché collimi con gli atti compiuti, dall’esterno, attraverso un meccanismo più subdolo, perché corrisponda alla percezione che gli altri hanno di noi. E siccome gli altri ci considerano convinti di ciò che abbiamo scritto (anche se non c’era molta scelta), ecco che un testo [scritto] di nostro pugno sarà una grossa spinta in più a farci allineare con le idee che abbiamo espresso (p.87 dell’edizione italiana).
Anche altri specialisti della persuasione conoscono il potere delle dichiarazioni scritte. Per esempio, la Amway Corporation (…) ha trovato un modo per incentivare i suoi venditori a ottenere un fatturato sempre crescente, chiedendo che ognuno di loro si prefigga un obiettivo di vendite e si impegni con se stesso a realizzarlo, scrivendolo su un pezzo di carta:
‘Un ultimo suggerimento prima di partire: fissatevi un obiettivo e mettetelo per iscritto. Qualunque sia l’obiettivo, la cosa importante è che l’abbiate fissato – così avete qualcosa a cui tendere – e che l’abbiate messo nero su bianco. C’è qualcosa di magico nel fatto di mettere le cose per iscritto. Sicché fissatevi un obiettivo e scrivetelo. Quando lo raggiungete, fissatene un altro e scrivete anche quello. Andrete a gonfie vele’ (citato dal manuale della Amway Corporation, How to begin retailing) (p.88).
In caso di vendite, una strategia ancora più sofisticata è far scrivere il buono d’ordine al cliente.
Cialdini scrive che anche negli Stati Uniti sono state introdotte leggi che permettono ai consumatori di annullare eventuali ordini entro alcuni giorni, ottenendo un rimborso totale.
Dapprima questa nuova regolamentazione ha messo in difficoltà le organizzazioni che usavano i sistemi di vendita più aggressivi: le ordinazioni, a mente fredda e senza le insistenze terroristiche del venditore, venivano annullate in gran quantità. Ma poi queste organizzazioni hanno scoperto un trucco molto elegante che riduce drasticamente il fenomeno: fanno compilare il buono d’ordine al cliente invece che al rappresentante. Nel manuale delle vendite di una grossa casa editrice che distribuisce enciclopedie porta a porta si legge che questo impegno personale si è dimostrato da solo ‘un’arma psicologica importantissima per impedire che i clienti recedano dal contratto’ (pp.88-89).
Queste tecniche possono essere usate anche a fin di bene:
Prendiamo le organizzazioni che cercano di aiutare le persone a liberarsi di certe cattive abitudini: molte cliniche per l’obesità, ad esempio, sanno bene che spesso la decisione privata di stare a dieta non regge alle seduzioni delle pasticcerie, dei profumi di cucina, della pubblicità: per questo cercano di puntellarla con un impegno pubblico. Esigono che i pazienti mettano per iscritto il peso che si impegnano a raggiungere nell’arco di una settimana e che lo mostrino a quanti più amici, familiari e vicini possibili. Secondo gli specialisti, spesso questa semplice tecnica funziona dove tutte le altre hanno fallito (p.92).
Dunque riassumendo, per aumentare le probabilità che il nostro cliente faccia effettivamente le attività concordate con noi, è utile:
- Che queste attività siano descritte in un documento scritto
- Che il documento l’abbia scritto il nostro cliente di suo pugno
- Che il documento venga condiviso non solo con noi, ma anche con altre persone significative per il nostro cliente.
Nei miei corsi spiego in dettaglio, anche utilizzando tecniche aggiuntive, come motivare i nostri clienti e come strutturare al meglio un piano d’azione.
Articolo contenuto sul sito www.orientamento.it. Autore © Leonardo Evangelista. Leggi Informativa privacy, cookie policy e copyright.